La formation en vente pourrait s’avérer un mauvais investissement si les besoins de l’équipe de vente ne sont pas cernés de façon à pouvoir sélectionner les programmes de formation appropriés. Si vous incitez vos représentants à suivre une formation en vente sans but précis, vous épuiserez votre budget sans récolter de bénéfices.

Voici quelques conseils pour vous assurer que vos initiatives en matière de formation dans le domaine de la vente constituent un investissement solide et rentable.

1) Évaluez votre équipe de vente :
- Utilisez des outils comme les évaluations pour déterminer les lacunes en matière de compétences et de connaissances qui existent au sein de votre équipe de vente.
- Réalisez des séances d’encadrement fréquentes pour évaluer les forces et les faiblesses de votre équipe tout en déterminant les secteurs dans lesquels une formation serait profitable.

Informez-vous sur les évaluations dans le domaine de la vente.

2) Choisissez un programme de formation pertinent et crédible.
- Les offres de formation en vente sont nombreuses. Évaluez soigneusement la meilleure solution pour votre équipe et vous, c.-à-d. une formation à l’interne, en classe ou en ligne. Je travaille pour l’Association canadienne des professionnels de la vente (ACPV). Notre Institut des ventes offre toutes ces solutions de formation dans le domaine de la vente. Vous trouverez ci-dessous de l’information sur les programmes perfectionnement professionnel dans le domaine de la vente offerts conjointement avec Ressources humaines et Développement des compétences Canada (RHDCC).
- Assurez-vous que les programmes de formation choisis sont éprouvés et privilégient une philosophie de vente que vous souhaitez mettre en œuvre au sein de votre équipe.
- Renseignez-vous sur les instructeurs pour vous assurer qu’ils sont crédibles et expérimentés; de plus, consultez la liste de clients actuels de la société de formation pour déterminer la valeur de leurs programmes par rapport à celle d’autres entreprises.

Lisez cet article (en anglais seulement) rédigé par le président et chef de la direction de l’ACPV et paru dans le magazine Projet, qui porte sur la méthode pour trouver un programme de formation adéquat.

Apprenez-en plus sur les programmes de perfectionnement professionnel de l’ACPV.

3) Bénéficiez encore plus de votre formation :
- La formation ne se limite pas à ce que vous apprenez dans la salle de classe. Assurez-vous de créer un environnement dans lequel les professionnels de la vente peuvent continuer d’exercer les compétences acquises. Incitez-les à partager leurs défis, histoires de réussite et pratiques exemplaires avec le reste de l’équipe.
- Pendant les séances d’encadrement et les réunions de vente, favorisez la discussion portant sur les techniques et les notions acquises dans le cadre de la formation. Les membres de l’équipe garderont ainsi leurs connaissances à jour et s’engageront encore plus envers la croissance de l’entreprise.

4) Reconnaissez que le perfectionnement professionnel est un processus continu :
- Plus la formation suivie par les membres de votre équipe est complète, plus leurs compétences se peaufinent, ce qui se traduit par des contrats plus intéressants, des occasions plus avantageuses et une fidélité accrue de la clientèle. Chaque année, les représentants devraient cibler les domaines dans lesquels ils souhaitent s’améliorer et suggérer une formation en vente qu’ils aimeraient suivre au cours de l’année.
- Encouragez vos représentants les plus performants à obtenir le titre de professionnel de la vente agréé (CSP). Ils obtiendront ainsi la reconnaissance et la crédibilité voulues pour tous les efforts qu’ils ont déployés en vue de se perfectionner à titre de professionnels de la vente. De plus, cette mesure stimulera le moral de votre équipe et créera davantage d’occasions pour sa réussite.

Lisez une étude de cas (en anglais seulement) pour savoir comment le titre de professionnel de la vente agréé a permis de stimuler les ventes et d’accroître la fidélité de la clientèle à l’égard de l’une de nos sociétés clientes.
Apprenez-en davantage sur le titre de professionnel de la vente agréé (CSP).

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