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Formation et ressources
nov. 11, 2016 | ASSOCIATION CANADIENNE DES PROFESSIONNELS DE LA VENTE
Les formations professionnelles en vente sont des ressources essentielles pour toutes les équipes de vente. La vente n’est pas un processus aussi simple que certains le croient. C’est un processus complexe qui nécessite beaucoup de délicatesse et de talent. Ces talents doivent être cultivés et perfectionnés. Les meilleurs vendeurs obtiennent de bons résultats parce qu’ils travaillent dans un environnement qui favorise l’apprentissage. Si vous songez à offrir des formations à vos vendeurs, voici cinq avantages des formations, qui pourraient vous convaincre d’aller de l’avant.


1. Pratiques exemplaires

Il importe d’informer vos vendeurs des pratiques exemplaires élaborées par votre entreprise, et de renforcer leur mise en œuvre. Les pratiques exemplaires existent pour maintenir les structures en place et pour fournir des lignes directrices afin d’encadrer les pratiques de vente appropriées. Les formations en vente vous aideront à clarifier les objectifs et l’importance des pratiques exemplaires. Si vos vendeurs comprennent pourquoi ils doivent respecter certaines pratiques exemplaires, ils seront plus susceptibles de les respecter. En offrant des formations professionnelles, vous pourrez mieux intégrer vos pratiques exemplaires dans le cadre des processus de vente.

 

2. Connaissance approfondie

Il est essentiel que vos vendeurs soient en mesure de répondre efficacement et en toute confiance aux questions et préoccupations de leurs clients potentiels. Les vendeurs qui reçoivent un script de vente et qui doivent le respecter ne pourront pas avoir des conversations significatives avec leurs clients, des conversations qui pourraient plus probablement mener à une vente. En offrant des formations en vente à vos vendeurs, ils seront plus en mesure d’entamer la conversation avec leurs clients, en ayant les connaissances nécessaires pour remplir efficacement leur rôle.


3. Vente efficace

Les formations en vente peuvent vous aider à doter vos vendeurs de techniques de vente plus efficaces, tout en vous aidant à mieux déterminer quelles techniques de vente sont inefficaces dans votre secteur d’activité. Sans ces formations, de nombreux vendeurs perdent leur temps à développer des stratégies non durables à long terme. En apprenant ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, les vendeurs peuvent alors adopter de nouvelles stratégies et ainsi mieux consacrer leur temps à obtenir de meilleurs résultats.


4. Réduction du taux de roulement

Les taux de roulement élevés dans le personnel de vente découlent du fait que de nombreux vendeurs entreprennent leur carrière sans disposer des aptitudes et outils nécessaires. Ils se découragent alors rapidement en raison de leur manque de succès. Les aptitudes en vente viennent naturellement à très peu de gens. Pour la plupart des vendeurs, il s’agit d’un apprentissage qui se déroule dans le temps. Les formations en vente permettent aux vendeurs d’acquérir les aptitudes fondamentales dont ils ont besoin pour réussir, tout en améliorant leur confiance en soi. En investissant dans les formations en vente, vous investissez également dans les efforts de rétention des vendeurs, qui profitent à tous. Les taux de roulement élevés sont coûteux et mènent à des pertes de temps. Pourtant, il est facile d’éviter ces écueils.


5. Objectifs réalistes

Parfois, les objectifs et quotas définis sont irréalistes. Ce problème va dans les deux sens : parfois, la barre est trop haute et parfois, elle est trop basse. Ces deux problèmes jouent contre les vendeurs. Bien que certains croient qu’en définissant des objectifs élevés pour leurs vendeurs, ils stimuleront leurs ventes, en réalité, ils ne réussissent qu’à décourager leurs vendeurs. Si vous mettez tout en place pour que vos vendeurs échouent, vous les démoraliserez. Les formations en vente peuvent vous aider à mieux comprendre comment définir des objectifs de vente réalisables et comment les atteindre régulièrement. Il est important de comprendre que ces objectifs ne sont pas statiques. Plus votre équipe de vente progresse, plus vos objectifs progresseront également. 

À propos de l’Association canadienne des professionnels de la vente
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