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Stratégie de vente
nov. 20, 2017 | l’Association canadienne des professionnels de la vente lock

Un bon suivi est essentiel au processus de vente, mais trop souvent, le vendeur perd de vue ses clients potentiels après une présentation initiale. Pourquoi? Il existe de nombreuses raisons pour expliquer pourquoi l’engagement du client s’amenuise, mais généralement, cette diminution découle d’un manque de personnalisation et de l’inefficacité des communications de suivi.

Par exemple, attendez-vous généralement quelques jours avant de faire un suivi auprès d’un client potentiel? C’est à éviter. Tâchez de voir les choses du point de vue du client potentiel. Pourquoi vous rappellerait-il pour faire un suivi? Un suivi à quel sujet, exactement? Si le client potentiel n’est pas prêt à acheter, cette approche est paresseuse dans le meilleur des cas, et agaçante dans le pire des cas.

Dans ce cas, que devriez-vous faire? Lisez la suite pour apprendre les stratégies de suivi dont vous avez besoin pour garder vos clients potentiels engagés dans le processus et, surtout, prêts à acheter.

Personnalisez vos suivis

 Avant même de définir le contenu de vos communications de suivi, la première étape devrait être de vous assurer que vous approchez votre client potentiel de la façon qui lui convient le mieux. Dans l’étape d’exploration, tâchez de découvrir si votre client potentiel préfère que vous communiquiez avec lui par courriel, par téléphone, par messagerie texte, ou encore sur une plateforme de réseau social. Il sera ainsi plus facile pour vous de communiquer avec votre client potentiel sans le déranger. De plus, chaque fois que vous communiquez avec votre client potentiel, assurez-vous de lui offrir une valeur ajoutée. Prenez donc en note les intérêts et préoccupations de ce client.

Faites un suivi pour une bonne raison

Comme nous l’avons précisé, vous devez éviter d’agacer votre client potentiel. Chaque fois que vous communiquez avec lui, ce doit être pour une bonne raison. Voici quelques bonnes raisons d’entrer en contact avec un client potentiel :

  1. Pour répondre à ses questions : Durant votre conversation ou votre rencontre initiale, il est souvent préférable de ne pas répondre à toutes les questions de votre client potentiel, puisqu’il s’agit d’une excellente raison de faire un suivi. Répondez rapidement et efficacement aux questions restées sans réponses lors de votre premier entretien.
  2. Contenu personnalisé : Si vous utilisez des outils comme Bigtincan ou KnowledgeTree, ces outils vous aideront à trouver facilement du contenu adapté aux intérêts de votre client potentiel. Ensuite, vous pouvez envoyer un courriel à votre client pour lui transmettre ce contenu, puis faire un suivi quelques jours plus tard pour discuter de l’article que vous avez envoyé. Si vous n’avez pas accès à ces plateformes, une simple alerte Google peut vous aider à faire un suivi avec la même approche.
  3. Nouveaux renseignements : Le meilleur moyen d’aider vos clients potentiels à s’intéresser à vos produits et services, c'est de vous y intéresser vous-même. Quand des modifications, des améliorations ou de nouvelles fonctionnalités sont proposées, communiquez avec vos clients potentiels pour les informer! Comme toujours, soyez prêt à expliquer comment ce changement pourra aider votre client potentiel, et n’oubliez pas d’axer votre appel sur le client, après l’excitation initiale au sujet du changement!
  4. Témoignages et études de cas : Évidemment, il est essentiel de transmettre ce type de contenu à vos clients potentiels, mais n’oubliez pas d’adapter le contenu et de le personnaliser. Assurez-vous également que les témoignages et études de cas que vous présentez proviennent de clients satisfaits dont les besoins et intérêts correspondaient à ceux de votre client potentiel.
  5. Aide et soutien : Pour réussir dans le domaine de la vente, il faut savoir convaincre vos clients potentiels que le produit ou le service que vous offrez constitue la meilleure solution à leur problème. Pourtant, vous pouvez également les aider autrement. Voilà une autre excellente raison pour faire un suivi! Pour cette approche, il faut faire preuve d’écoute active. Ne vous contentez pas de chercher à découvrir comment votre produit ou votre service peut aider votre client. Tâchez également d’être à l’écoute des petits détails qui vous permettront de tisser des liens avec le client. Votre client potentiel vous dit qu’il est à la recherche d’un endroit pour organiser une fête pour souligner le départ à la retraite d’un membre de longue date de son équipe? Envoyez-lui un courriel pour lui recommander un bon restaurant. Votre client potentiel vous parle de sa fille qui veut faire l’acquisition d’une maison? Vous pourriez lui recommander un bon agent immobilier. Gardez les yeux et les oreilles grand ouverts!

Définissez clairement les prochaines étapes

Nous savons tous que l’étape la plus importante du processus de vente est d’établir un lien de confiance avec le client potentiel. Si vous avez réussi à obtenir un rendez-vous avec le client, ne compromettez pas vos efforts en laissant le client partir avant d’avoir établi clairement les étapes suivantes. À la fin de votre rencontre ou de votre appel, demandez au client potentiel de vous indiquer à quelle date vous pourriez vous rencontrer de nouveau. Ne laissez pas votre client vous servir une excuse et vous dire qu’il vous reviendra dès qu’il aura plus de détails ou qu’il en aura discuté avec les membres de son équipe. Dites-lui que vous savez à quel point il doit être occupé, et qu’il conviendrait d’établir une date immédiatement pour la prochaine étape du processus et ainsi lui laisser amplement de temps pour en discuter. La plupart des gens ont de la difficulté à refuser quand on leur propose une solution raisonnable si poliment.

Vous avez besoin d’autres astuces pour approcher vos clients potentiels? Consultez notre offre de programmes de formation pour les professionnels de la vente qui vous donneront tous les outils dont vous avez besoin pour réussir.

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