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Topics Covered:
Marketing et technologie
févr. 20, 2018 | l’Association canadienne des professionnels de la vente lock

L’intelligence artificielle est partout dans le domaine de la vente aujourd’hui. Des outils permettant d’éliminer certaines démarches pour la recherche à ceux fournissant des informations exploitables sur le comportement et les relations des acheteurs en passant par ceux qui peuvent littéralement vous guider durant les appels avec des clients, on peut avoir l’impression que l’avenir des ventes n’est qu’un gros robot. En réalité, les gens achètent encore de personnes et non de robots, et la personnalité d’un vendeur représente une grande partie du processus décisionnel du client.

C’est pourquoi l’authenticité est importante en vente et les professionnels de la vente demeureront pertinents même à mesure que l’IA devient de plus en plus répandue. Les professionnels de la vente authentiques, les gens qui ont de l’intégrité et une vraie personnalité, resteront toujours importants pour le succès en vente. Voici les raisons pour lesquelles nous pensons que les professionnels de la vente authentiques demeureront pertinents dans un monde dominé par l’IA.

La dimension humaine

Au bout du compte, le succès en vente dépend souvent de votre capacité à communiquer avec vos clients potentiels et vos clients et à établir des relations. C’est l’une des raisons pour lesquelles l’écoute active est un outil de vente essentiel : vous devez être en mesure de comprendre vos clients potentiels, ce qu’ils aiment, ce qu’ils n’aiment pas et leur problème d’affaires avant de pouvoir établir une relation. Bien sûr, l’IA est utile. L’utilisation de la technologie pour parcourir le Web afin de faire des recherches sur vos clients potentiels et leurs besoins peut vous faire économiser beaucoup de temps et est incroyablement utile. Mais rien ne vaut la capacité de remarquer le changement de ton d’un client indiquant que vous avez mis le doigt sur quelque chose d’important ou de son langage corporel indiquant que vous faites fausse route. La dimension humaine vous permet d’établir une relation à long terme fondée sur la confiance, laquelle vous aidera à le garder comme client pour les années à venir.

L’authenticité est essentielle

Bien que le monde ne soit pas encore dominé par l’IA, nous vivons aujourd’hui dans un monde dominé par les fausses nouvelles et les faits alternatifs. La confiance est la clé lorsqu’il s’agit de ventes, mais de nombreuses personnes de nos jours se méfient de ce qu’elles lisent en ligne. Par conséquent, pour conclure une vente, il ne suffit pas d’avoir un robot qui répond aux questions d’un client visitant un site Web. Vous devez également avoir un vrai vendeur, qui est intègre et authentique, afin que les clients se sentent en confiance et deviennent des clients habituels. Ce n’est pas quelque chose qui est près de changer. En effet, au fur et à mesure que l’IA deviendra de plus en plus répandue, il en sera de même pour le désir de parler à une vraie personne, quelqu’un qui a des opinions sur lesquelles on peut compter et qui représente plus que les clichés de vente.

La relation entre les ventes et l’IA ne fera que se rapprocher à mesure que les équipes de vente intégreront de plus en plus d’outils alimentés par l’IA. Mais plutôt que de remplacer la nécessité des vendeurs, en raison de la prévalence croissante de l’IA dans la vie de tous les jours, les clients trouveront qu’il est d’autant plus important de communiquer avec un humain, et c’est pour cette raison que les professionnels de la vente authentiques demeureront pertinents dans un monde futur dominé par l’IA.

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