L’une des raisons pour lesquelles les clients potentiels se méfient tant des vendeurs, c’est parce qu’ils s’attendent à devoir composer avec un comportement insistant. C’est une erreur de définir un échéancier clair et de ne pas chercher à aller au-delà d’un point donné. En agissant ainsi, vous ne réussirez pas à conclure de ventes et vous ne vous ferez certainement pas d’amis. Parmi les techniques de vente les plus efficaces, soulignons l’écoute active, qui permet d’avoir un dialogue avec le client, au lieu d’une conversation à sens unique. Écoutez les préoccupations, les questions et les hésitations du client pour mieux lui répondre et vous l’inspirerez à vous faire confiance. Les gens qui vous font confiance sont plus susceptibles d’acheter auprès de vous.
La sollicitation à froid est une technique de vente inefficace, qui irrite les clients potentiels. De plus, les appels de sollicitation à froid sont généralement filtrés. C’est beaucoup plus facile et efficace d’adopter la sollicitation à chaud. La sollicitation à chaud consiste à téléphoner aux clients potentiels qui ont été choisis pour leur potentiel de réceptivité à votre argumentaire de vente. Cette technique comprend une approche de « préparation » des clients potentiels, par l’intermédiaire des réseaux sociaux et en fonction des recherches antérieures du client. La sollicitation à chaud offre un meilleur taux de réussite, puisqu’elle ne repose pas sur une approche aléatoire, qui mène souvent à des pertes de temps.
3. Caractéristiques et avantages
Cette technique peut sembler évidente, mais les vendeurs ne transmettent pas toujours ces informations efficacement. Bien qu’il soit important de parler des fonctions pratiques d’un produit ou d’un service, il ne suffit pas de se contenter de décrire les diverses fonctionnalités d’un produit ou d’un service pour convaincre un acheteur potentiel d’en faire l’acquisition. Le client potentiel ne souhaite pas seulement savoir comment fonctionne le produit ou le service que vous vendez, mais aussi comprendre pourquoi il devrait s’en soucier. En mettant l’accent sur les caractéristiques et avantages du produit, puis en expliquant comment il peut aider le client potentiel, vous faites appel à une technique de vente éprouvée.
Les gens aiment avoir une raison pratique d’investir dans un produit ou un service et ils sont plus susceptibles d’écouter un argumentaire de vente s’il propose une solution efficace. Cette technique de vente s’agence bien avec la technique de l'écoute active. Il importe alors d’écouter le client pour mieux déterminer comment le produit que vous vendez pourrait les aider, puis d’adapter votre argumentaire en conséquence. En personnalisant votre argumentaire pour le client, il sera plus prêt à vous faire confiance et à vous écouter, parce qu’il aura le sentiment que la solution peut fonctionner pour lui, et non seulement pour vous.
Un grand nombre de clients potentiels se trouve sur les réseaux sociaux et quand vous déconseillez l’utilisation des réseaux sociaux pour vendre, vous limitez la portée des efforts de vos vendeurs, de même que vos ventes. Les réseaux sociaux et la présence en ligne jouent un rôle essentiel dans les modes de communication modernes et il est très important d’adapter vos méthodes à cette réalité. Encouragez activement vos vendeurs à communiquer avec leurs clients potentiels et à cultiver leur filière de vente sur les réseaux sociaux comme LinkedIn et Twitter. Vos ventes s’en porteront mieux.
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