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Stratégie de vente
mai 4, 2017 | L’ASSOCIATION CANADIENNE DES PROFESSIONNELS DE LA VENTE lock
Il est bon de toucher à plusieurs techniques de vente pour découvrir lesquelles vous conviennent le mieux, mais il y en a quelques-unes que vous devriez absolument éviter. Non seulement elles ne sont pas efficaces, mais elles pourraient bien faire fuir les clients.

1. Le baratin de vente

Si l’on désire obtenir du succès dans le contexte de vente actuel, il faut faire preuve de jugeote quand vient le moment de s’adresser aux clients. Au fil du temps, les gens sont devenus allergiques au baratin de vente stéréotypé et ennuyant. Ils se désintéressent rapidement du boniment qu’on leur sert et ils ont moins tendance à faire confiance aux vendeurs qui, selon eux, ne font que leur réciter un discours appris par cœur. Si vous voulez capter l’attention des gens, vous devrez faire la conversation avec eux tout en leur indiquant de quelle façon le produit ou le service que vous offrez pourrait leur être utile.

2. La sollicitation à froid

Bien que certains l’utilisent toujours, il est maintenant reconnu que la sollicitation à froid n’est pas efficace. En sollicitant des gens au hasard, vous investissez beaucoup de temps et d’énergie dans une entreprise qui a bien peu de chances de réussir.

La plupart des gens n’aiment pas être sollicités au téléphone. Les chances que la personne au bout du fil soit réceptive à votre appel sont donc bien minces. Cette technique, qui exige par ailleurs beaucoup de travail, ne vaut tout simplement pas la peine et elle devrait être remplacée par d’autres, plus efficaces.

3. Le jargon de vendeurs

Utiliser un jargon de vendeurs, c’est parler de façon à donner un spectacle tout en plaçant beaucoup de mots en vogue dans le milieu de la vente. Ceux-ci sonnent peut-être bien à l’oreille, mais ils peuvent rebuter les clients potentiels. Ce type de langage risque fort de vous faire passer pour une personne malhonnête auprès des clients (souvent, ceux-ci sont à même de percevoir le vernis appliqué sur le discours de vente). Les gens veulent sentir qu’ils peuvent vous faire confiance. Si vous utilisez beaucoup de mots à la mode qui ne veulent pas dire grand-chose pour votre interlocuteur, vous n’aurez pas l’air de quelqu’un qui a l’intérêt de ses clients à cœur. Pour avancer, il vous faudra donc balancer le jargon de vendeurs.

4. L’enthousiasme excessif

Il est essentiel que vous aimiez votre travail, mais faites attention à ne pas démontrer un enthousiasme excessif quand vous parlez à un client, car c’est une excellente façon de le repousser. Tout comme le bon vieux baratin de vente, l’enthousiasme débordant pourrait amener les gens à douter de votre sincérité. Et s’ils ne se rendent pas jusque-là, ils vous trouveront peut-être simplement épuisant.

Quand on a une conversation avec quelqu’un, on a tendance à adapter notre ton à celui de la personne à qui l’on parle. Dans cette optique, si vous péchez par excès d’enthousiasme, le client potentiel risque de trouver votre discours de vente drainant.

5. La vente sous pression

Il est important d’opter pour une certaine fermeté lorsque vous faites votre discours de vente ou que vous présentez votre offre, mais vous ne devriez jamais faire pression sur un client éventuel. Il existe diverses techniques de vente sous pression, les plus communes étant la conclusion présumée et la conclusion double. La conclusion présumée consiste à agir avec le client comme s’il était certain que celui-ci allait acheter, par exemple en lui demandant quand il souhaiterait qu’on procède à la livraison. La conclusion double est construite de la même façon, sauf qu’au lieu de n’offrir qu’une seule possibilité, elle en suggère deux, et chacune se termine évidemment par une transaction. Les techniques de ce genre sont souvent davantage perçues par le client comme une tentative d’intimidation que comme un discours de vente. Le respect du client devrait toujours se trouver au sommet de vos priorités, ainsi vous ne devriez jamais agir de telle sorte qu’une personne se sente prise au piège.

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