Articles

Recherche par mots-clés
Rechercher des ressources par Compétence
Format de contenu
Tous

Vous n'est pas encore Membre?

Profitez des ressources complémentaires de notre Centre D’apprentissage

Topics Covered: <a href='/fr/ressources/chercher/?query=selling techniques'>selling techniques</a> | <a href='/fr/ressources/chercher/?query=Sales'>Sales</a>
Leadership en vente
ASSOCIATION CANADIENNE DES PROFESSIONNELS DE LA VENTE

Tous les bons vendeurs le savent, la vente est un art. Le vendeur doit trouver l’équilibre entre pousser le client et le mettre à l’aise. L’art de la vente n’est pas si simple à maîtriser. Il faut du temps et de la pratique pour perfectionner l’art de conclure une vente. Le développement d’une technique robuste et éprouvée est essentiel pour apprendre comment vendre efficacement. Voici cinq techniques de vente que tous les vendeurs devraient maîtriser.


1. Écoute active

L’une des raisons pour lesquelles les clients potentiels se méfient tant des vendeurs, c’est parce qu’ils s’attendent à devoir composer avec un comportement insistant. C’est une erreur de définir un échéancier clair et de ne pas chercher à aller au-delà d’un point donné. En agissant ainsi, vous ne réussirez pas à conclure de ventes et vous ne vous ferez certainement pas d’amis. Parmi les techniques de vente les plus efficaces, soulignons l’écoute active, qui permet d’avoir un dialogue avec le client, au lieu d’une conversation à sens unique. Écoutez les préoccupations, les questions et les hésitations du client pour mieux lui répondre et vous l’inspirerez à vous faire confiance. Les gens qui vous font confiance sont plus susceptibles d’acheter auprès de vous.


2. Sollicitation à chaud

La sollicitation à froid est une technique de vente inefficace, qui irrite les clients potentiels. De plus, les appels de sollicitation à froid sont généralement filtrés. C’est beaucoup plus facile et efficace d’adopter la sollicitation à chaud. La sollicitation à chaud consiste à téléphoner aux clients potentiels qui ont été choisis pour leur potentiel de réceptivité à votre argumentaire de vente. Cette technique comprend une approche de « préparation » des clients potentiels, par l’intermédiaire des réseaux sociaux et en fonction des recherches antérieures du client. La sollicitation à chaud offre un meilleur taux de réussite, puisqu’elle ne repose pas sur une approche aléatoire, qui mène souvent à des pertes de temps.


3. Caractéristiques et avantages

Cette technique peut sembler évidente, mais les vendeurs ne transmettent pas toujours ces informations efficacement. Bien qu’il soit important de parler des fonctions pratiques d’un produit ou d’un service, il ne suffit pas de se contenter de décrire les diverses fonctionnalités d’un produit ou d’un service pour convaincre un acheteur potentiel d’en faire l’acquisition. Le client potentiel ne souhaite pas seulement savoir comment fonctionne le produit ou le service que vous vendez, mais aussi comprendre pourquoi il devrait s’en soucier. En mettant l’accent sur les caractéristiques et avantages du produit, puis en expliquant comment il peut aider le client potentiel, vous faites appel à une technique de vente éprouvée.


4. Besoins et solutions

Les gens aiment avoir une raison pratique d’investir dans un produit ou un service et ils sont plus susceptibles d’écouter un argumentaire de vente s’il propose une solution efficace. Cette technique de vente s’agence bien avec la technique de l'écoute active. Il importe alors d’écouter le client pour mieux déterminer comment le produit que vous vendez pourrait les aider, puis d’adapter votre argumentaire en conséquence. En personnalisant votre argumentaire pour le client, il sera plus prêt à vous faire confiance et à vous écouter, parce qu’il aura le sentiment que la solution peut fonctionner pour lui, et non seulement pour vous.


5. Vente sociale

Un grand nombre de clients potentiels se trouve sur les réseaux sociaux et quand vous déconseillez l’utilisation des réseaux sociaux pour vendre, vous limitez la portée des efforts de vos vendeurs, de même que vos ventes. Les réseaux sociaux et la présence en ligne jouent un rôle essentiel dans les modes de communication modernes et il est très important d’adapter vos méthodes à cette réalité. Encouragez activement vos vendeurs à communiquer avec leurs clients potentiels et à cultiver leur filière de vente sur les réseaux sociaux comme LinkedIn et Twitter. Vos ventes s’en porteront mieux.

À propos de l’Association canadienne des professionnels de la vente
Depuis 1874, nous formons et servons les professionnels de la vente en leur offrant des programmes, des avantages et des ressources qui les aident à vendre plus et vendre mieux. Communiquez avec nous dès aujourd’hui par courriel à memberservices@cpsa.com ou par téléphone au 1 888 267-2772 pour savoir comment nous pouvons vous aider ainsi que votre équipe afin que vous atteigniez de nouveaux sommets dans le secteur de la vente.

Copyright © 2016 L’Association canadienne des professionnels de la vente | Pour obtenir une autorisation, écrivez à editor@cpsa.com.

About the author:

Related Resources

Besoin de communiquer avec nous?
Composez notre numéro sans frais
1 888 267 2772
Accès à l'adhésion
Ouvrez une session ou joindre-nous pour débloquer plus de 3 000 outils, ressources et plus encore