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Stratégie de vente
août 3, 2016 | Colleen Francis lock

Vous n’avez qu’un bref moment pour faire une bonne première impression sur vos clients potentiels et les pousser à engager la conversation avec vous.

Malheureusement, il arrive trop souvent que le vendeur rate son approche et le client potentiel passe alors son temps à se demander comment mettre fin à la conversation, plutôt qu’à trouver la conversation intéressante.

Pourquoi? Parce que la plupart des vendeurs abordent la conversation, quelle que soit la méthode d’approche, avec un énoncé qui crée une résistance, au lieu de créer un lien.

Comment crée-t-on une résistance?
Généralement, la résistance naît de l’utilisation d’une phrase d’approche clichée, comme :

  • Comment allez-vous?
  • Avez-vous un moment?
  • Je peux prendre quelques minutes de votre temps?
  • Êtes-vous responsable de…?
  • Je me demandais si vous pouviez vous intéresser à…

Arrêtez les clichés!
Comment pouvez-vous profiter de votre approche pour éliminer la résistance et établir une relation?

Tout d’abord, éliminez les clichés!

En éliminant les clichés de votre méthode d’approche, vous augmenterez votre taux de succès de près de 20 % C’est encore plus vrai quand il est question de l’approche classique « comment allez-vous? ». Tous les clients ont déjà entendu cette phrase au début d’un appel de vente auquel ils ne voulaient pas répondre ou qui interrompait leur repas.

Vous pouvez me croire, vous ne voulez pas être vu comme ce type de vendeur. Vous voulez être unique, intéressant, professionnel et, surtout, pertinent.

Selon une étude menée par l’American Association of Professional Organizers, le cadre moyen cumule 52 heures de travail en retard sur son bureau, en tout temps. Pourquoi est-ce important? Parce que cette statistique prouve qu’ils ne se contentent pas d’attendre votre appel à leur bureau.

Quand vous appelez un client potentiel, il y a 99,9 % de probabilité qu’il soit déjà occupé, ce qui signifie que dans 99,9 % des cas, vous interrompez votre client potentiel. Au lieu de faire abstraction de ce fait, je vous suggère de l’utiliser à votre avantage. Par exemple : « Marie? C’est Colleen Francis. Je vous appelle à un mauvais moment?»

Faites attention avec ce type de phrase et assurez-vous d’employer exactement la formulation proposée. D’après mon expérience, les phrases comme « est-ce un bon moment? » ou « est-ce un mauvais moment? » sont beaucoup moins efficaces.

Pourquoi? Ce n’est jamais un bon moment pour recevoir un appel de sollicitation. C’est donc un changement intéressant pour la personne à l’autre bout du fil d’entendre le vendeur le reconnaître d’emblée. La majeure partie du temps, en abordant le client potentiel avec une telle approche, le client répond généralement de la même façon : en riant, puis en répondant : « Ce n’est jamais le bon moment, mais quoi de neuf? » ou encore « Oui, c’est un mauvais moment, mais pourquoi m’appelles-tu? »

La beauté dans cette réponse, c’est que la décision d’avoir cette conversation téléphonique avec vous repose maintenant sur les épaules du client potentiel. Quand un client potentiel se sent prisonnier d’une conversation, il a tendance à perdre l’attention, à arrêter de vous écouter et à chercher une façon de se dérober. Cependant, quand c’est par sa décision que la conversation se poursuit, le client potentiel est beaucoup plus enclin à écouter ce que vous avez à dire et à participer à la discussion.


A propos de l'auteur: 

colleenMme Francis est animée par une passion pour la vente – et pour les résultats. Chef de file prospère du domaine de la vente depuis plus de 20 ans, elle comprend les défis de la vente dans le marché d’aujourd’hui. Les clients qui ont travaillé avec Mme Francis ont souligné sa manière franche et simple de résoudre des problèmes et de saisir des occasions. Ses stratégies pratiques, ainsi que son recours à la mesure des variables et à l’obligation de rendre compte pour stimuler les résultats des équipes des ventes, ont fait sa renommée.

Mme Francis a reçu le titre de professionnelle de la vente agréée (CSP) et elle a été intronisée au Speaking Hall of Fame, le panthéon canadien des conférenciers professionnels. Le magazine Sales and Marketing a nommé Mme Francis et son entreprise, Engage Selling, parmi les cinq organisations de formation en vente les plus efficaces sur le marché actuel!

Avertissement : Les opinions et les points de vue exprimés dans cet article sont strictement ceux de l’auteur. L’ACPV n’endosse aucune entreprise ni aucun produit ou service mentionné dans l’article

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