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Sales Strategy
juil. 6, 2018 | l’Association canadienne des professionnels de la vente lock

Bien qu’un grand nombre de personnes utilisent les termes « plan de vente » et « plan de marketing » indifféremment, ceux-ci sont en fait deux documents très distincts (ou devraient l’être). Une façon bien simple de décrire les différences est de considérer le plan de marketing comme une vue d’ensemble, alors que le plan de vente est la vue détaillée. Cependant, les deux plans visent à atteindre les mêmes cibles et objectifs globaux de l’entreprise en matière de revenus.

L’objectif d’un plan de marketing est de définir votre marché cible et de décrire les stratégies que vous utiliserez pour vous faire connaître, faire de la publicité et finalement, vendre. L’objectif d’un plan de vente est de déterminer exactement comment vous atteindrez vos objectifs en matière de revenus, en décrivant les stratégies que vous utiliserez pour vendre vos produits et services à vos clients. D’une certaine manière, vous pourriez voir les efforts de marketing de votre entreprise comme un appât qui attire les poissons vers la canne à pêche, alors que les efforts de vente de votre entreprise représentent le pêcheur qui les fait remonter.

Le plan de marketing
Comme mentionné précédemment, votre plan de marketing est la carte stratégique de la façon dont vous rejoindrez votre clientèle. La première étape dans l’élaboration d’un plan de marketing est de comprendre quel est votre marché cible. Ensuite, une fois que vous avez défini ce marché cible, le plan de marketing doit établir les stratégies que vous utiliserez pour accroître la notoriété de la marque, faire reconnaître la marque et faire la publicité de vos produits ou services auprès du bon public. 

Essentiellement, il définit de quelle façon vous pouvez différencier votre produit ou service (ses avantages et ses arguments de vente uniques) et faire en sorte qu’il se démarque dans un marché saturé (la façon dont il résout un problème particulier mieux que toute autre solution qui existe). Votre plan de marketing déterminera également les canaux appropriés (p. ex., médias imprimés, courriels, réseaux sociaux, télévision, etc.) pour promouvoir vos produits ou services.

Le plan de vente
Alors que le plan de marketing vise à définir le marché cible et à accroître la notoriété de la marque, le plan de vente est explicitement axé sur la réalisation de conversions. Les deux plans sont directement liés : les renseignements de votre plan de marketing à propos de ceux à qui vous vendez et de ce qui fera que votre produit ou service se démarquera alimenteront votre plan de vente.

Le plan de vente lui-même, toutefois, aura une orientation plus ciblée et entrera dans le détail : des prévisions par mois du nombre de ventes que vous devez réaliser dans chaque région et précisément ce que vous allez faire pour y arriver. Une excellente planification des ventes fait partie intégrante de la réussite en vente. Elle englobe les ventes antérieures, les problèmes du marché, qui sont vos clients idéaux et comment vous allez les trouver, susciter leur intérêt et leur vendre.

Comme vous pouvez le constater, un plan de vente et un plan de marketing sont manifestement liés et doivent être coordonnés pour que votre entreprise réussisse en vente. Beaucoup d’entreprises tombent dans le piège de négliger les efforts de marketing et de consacrer des ressources uniquement à une approche axée sur les ventes. Cela impose un lourd fardeau à l’équipe de vente, ce qui entraîne souvent un besoin de réduire les prix ou de faire appel à des promotions. Lorsque les services de marketing et de vente travaillent ensemble pour créer une approche axée sur le produit qui met en évidence les avantages de votre produit ou service et la façon dont il répond à un besoin d’affaires, votre plan de marketing attirera l’attention de vos clients et permettra à vos vendeurs de conclure des ventes plus facilement.

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