L’un des facteurs les plus importants pour assurer la croissance de vos pistes qualifiées sur les
réseaux sociaux est de choisir les bons canaux. Vous devez d’abord apprendre à connaître vos
acheteurs, puis mener votre recherche sur les réseaux sociaux qu’ils utilisent, afin que vous
puissiez mieux cibler vos publications. Comme la plupart des plateformes de réseaux sociaux
fournissent diverses données et mesures sur leurs utilisateurs, vous pouvez commencer par
surveiller ces données afin de vous assurer que votre approche correspond au profil de vos
acheteurs.
Voici quelques-uns des principaux canaux que vous devriez évaluer lorsque vous cherchez des
moyens de trouver de nouvelles pistes qualifiées.
LinkedIn
LinkedIn est probablement l’un des réseaux sociaux que les professionnels en marketing
interentreprises utilisent le plus. Avec LinkedIn, vous pouvez publier du contenu pertinent pourattirer les utilisateurs vers votre site Web (en anglais) et ainsi les intégrer à votre filière de vente, en plus de
vous permettre d’envoyer des messages directs aux utilisateurs qui correspondent à votre profil
cible d’acheteur. L’un des principaux avantages de la plateforme LinkedIn, c’est qu’elle vous
permet de cibler vos publications en fonction d’un titre de poste (en anglais). Vous pouvez promouvoir votre
contenu et faire votre publicité sur LinkedIn en sachant que votre message est transmis aux
bonnes personnes.
Facebook
On considère souvent Facebook comme un réseau adapté à la publicité et aux campagnes de
marketing grand public, mais l’an dernier, nous avons pu constater une augmentation
importante des campagnes de marketing interentreprises par l’utilisation de publications ciblées.
Si vous décidez que Facebook est la bonne plateforme pour entrer en contact avec vos
acheteurs, il est probable que vous deviez dépenser pour publier des annonces. Cependant, les
annonces publiées sur Facebook sont généralement moins dispendieuses que les annonces
Adwords, ce qui améliore la rentabilité de ces investissements. La plateforme Facebook s’est
récemment dotée de nouvelles fonctionnalités, comme Facebook Live, qui offre des
perspectives semblables à Snapchat. Facebook est également la plateforme idéale pour les
concours. Songez à organiser des concours pour capturer des pistes et attirer des clients
potentiels.
Twitter
Twitter est l’une des plateformes sociales les plus utilisées. Il existe divers moyens de faire de
la publicité et d’entrer en contact avec vos clients potentiels pour les convertir en pistes, mais la
plupart de ces approches nécessitent d’engager une conversation significative avec les
utilisateurs. La publication automatisée de gazouillis est un bon moyen de maintenir votre
présence sur Twitter, mais ces publications ne devraient pas remplacer les conversations.
Tâchez d’organiser des « événements » sur Twitter, des événements virtuels durant lesquels
vous pouvez discuter ou aborder de nouvelles idées au sujet de votre industrie. L’ACPVorganise une table ronde mensuelle sur Twitter, #SalesProChat.
Autres plateformes
Il existe diverses autres plateformes sociales intéressantes pour développer une stratégie de
génération de pistes qualifiées. Instagram peut être la bonne plateforme pour vous. Par
exemple, l’entreprise Cisco, un chef de file en produits et services de réseautique, utilise
Instagram pour montrer comment elle aide d’autres entreprises partout dans le monde à
réussir.
Quora est une plateforme de forums en ligne où les utilisateurs peuvent poser des questions et
recevoir des réponses. Les utilisateurs peuvent ensuite voter pour la meilleure réponse. Comme
de nombreuses questions posées concernent des entreprises ou des industries particulières,
Quora peut être la plateforme idéale pour répandre l’information (en anglais) au sujet de vos solutions.
Assurez-vous que vos réponses transmettent des renseignements utiles, puisque les réponses
qui servent uniquement à faire la promotion d’un produit ou d’un service sont peu susceptibles
d’attirer les votes des autres utilisateurs.
Reddit est une autre plateforme de forum en ligne où les utilisateurs peuvent discuter sur des
sujets variés. Reddit est très populaire auprès des amateurs de technologies et peut être une
bonne plateforme pour générer des pistes si vous vendez des solutions technologiques.
Comme sur Quora, les utilisateurs peuvent voter sur les publications et les commentaires.
Assurez-vous de publier du contenu authentique et informatif pour profiter de la meilleure
visibilité.
Snapchat demeure un mystère pour de nombreux professionnels en vente et en marketing. La
plateforme résiste davantage aux formes de publicité traditionnelles que LinkedIn ou Facebook,
par exemple. De plus, la majorité de ses utilisateurs sont des adolescents, ce qui exclut de
nombreuses entreprises spécialisées en vente interentreprises. Cependant, la plateforme
propose des moyens de communication très dynamiques et personnalisés. Snapchat vous
permet de créer des histoires multimédias pour établir le lien avec votre public. La fonction de
clavardage est au cœur même de la plateforme. Cela signifie qu’il est facile d’interagir
directement avec votre public. De plus, il s’agit d’une plateforme de communication face à face,
qui n’utilise pas d’avatars créés d’avance. Vous pouvez donc obtenir des réactions en temps
réel. Cette information cruciale est impossible à tirer d’un « J’aime » ou d’une autre interaction
semblable d’une autre plateforme.
L’intégration de stratégies de communication pour les plateformes axées sur le clavardage
comme Snapchat demeure un défi pour de nombreuses équipes de vente, mais c’est un défi
que nous devons relever, au fur et à mesure que son public adolescent prendra de la maturité
pour entrer dans la population active et devenir des consommateurs.
Les réseaux sociaux ne s’apparentent à aucun autre canal de marketing. Sur les réseaux
sociaux, la conversation à sens unique est impossible. Ce sont des canaux conçus pour faciliter
les vraies relations. Assurez-vous que le contenu que vous partagez vise à engager la
conversation, plutôt qu’à influencer. Soyez authentique et mettez des mécanismes de capture
de pistes en place et vous serez en mesure de tirer avantage des réseaux sociaux pour
atteindre vos objectifs de vente
.
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