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Stratégie de vente
sept. 2, 2016 | Rhys Metler, Salesforce Search lock
Les organisations sollicitent à froid leurs clients potentiels depuis des années. Par le passé, c’était l’un des rares moyens par lesquels les vendeurs pouvaient communiquer avec les acheteurs. Malheureusement, depuis l’arrivée de l’afficheur, les acheteurs peuvent filtrer ces appels et ignorer les appels provenant de numéros inconnus. Puis, l’Internet s’est répandu et les acheteurs n’ont plus besoin des vendeurs. Ils peuvent maintenant faire leurs recherches par eux-mêmes. Et les acheteurs aiment cela. L’Internet leur a permis de reprendre le contrôle de leur processus d’achat. En fait, le marketing entrant a éliminé la sollicitation à froid. Les services personnalisés sont ensuite devenus la norme. Les scripts de vente et les argumentaires de vente génériques utilisés au téléphone sont devenus plus inefficaces que jamais.

Pour les vendeurs, c’est devenu plus difficile que jamais d’atteindre les quotas par téléphone. La sollicitation à froid est manifestement devenue inefficace.

Vous avez besoin de plus de preuves? Voici quelques statistiques qui démontrent que la sollicitation à froid n’est plus efficace et que les vendeurs devraient abandonner cette tactique.

1. Moins de 2 % des appels de sollicitation à froid mènent à une rencontre
Que vous vouliez le reconnaître ou non, la grande majorité des appels de sollicitation à froid ne mènent à rien. De nombreux appels sont complètement ignorés, certains vendeurs se font raccrocher au nez, d’autres se font crier dessus, et d’autres encore se font remercier poliment, mais fermement. Ces vendeurs doivent composer avec le refus, encore et encore.

Pourquoi donc passer des journées entières à appeler les clients potentiels quand seulement un maigre 2 % de ces appels mèneront à une rencontre?

2. Les pistes développées par la sollicitation à froid coûtent 62 % plus cher
Comme seulement 2 % des appels de sollicitation à froid mènent à une rencontre, ce n’est pas surprenant d’apprendre que cette méthode de vente entraîne des coûts 62 % plus élevés que les tactiques de marketing entrant. Les courriels de marketing, les réseaux sociaux et les pistes qualifiées entraînent des coûts de beaucoup inférieurs aux appels de sollicitation à froid. Dans ce cas, pourquoi ne pas faire appel à une stratégie de vente moins coûteuse et plus efficace? Tout le monde y gagne!

3. La moitié des vendeurs estiment ne pas disposer des bons renseignements pour pouvoir faire des appels de sollicitation à froid
Comme si peu d’appels mènent à une rencontre, les vendeurs croient qu’ils doivent faire encore plus d’appels chaque jour. À leur avis, c’est la bonne solution au problème. Pourtant, ils oublient un détail important. La recherche avant l’appel. Forcés de passer encore plus de temps au téléphone, ces vendeurs n’ont plus le temps d’effectuer une recherche sur leurs pistes pour les qualifier et apprendre les détails les plus élémentaires, comme la position de l’acheteur ou son budget, ou encore des renseignements essentiels qui pourraient les aider à conclure une vente, comme les soucis et les besoins de l’acheteur, ou encore ce qu’il aime ou n’aime pas. Le processus de qualification des pistes est un moyen facile de conclure plus de ventes, mais comment y parvenir si le vendeur n’a pas le temps de l’exécuter?

Si vous ne savez rien de l’acheteur potentiel que vous appelez, ce n’est pas surprenant de constater que votre présentation scriptée ne fonctionne pas. Votre approche semble alors impersonnelle, votre solution ne répond pas aux besoins du client potentiel parce que vous ne savez même pas quels sont ces besoins, et vous n’avez pas le moindre détail que vous pourriez utiliser comme point de départ pour alimenter la conversation.

4. Les clients ne veulent pas qu’on communique avec eux par téléphone
Seulement 2 % des acheteurs veulent que vous les appeliez. Pensez-y. Pour 98 % des clients, vous n’êtes qu’une source de distraction et d’interruptions. Vos appels seront certainement indésirables la grande majorité du temps. Oui, c’est vrai que c’est mieux que de passer par Twitter, où seulement 1 % des communications fonctionnent, ou encore par LinkedIn, où le taux de réussite passe à 0 %.

Mais, si vous voulez être bien accueilli par vos acheteurs, vous devez communiquer avec eux en adoptant leur moyen de communication préféré. Pour la grande majorité, soit 77 %, c’est le courriel. Ensuite, 9 % des acheteurs préfèrent que vous communiquiez avec eux par la poste, 5 % par messagerie texte et 4 % par Facebook.

5. 80 % des décideurs n’achèteront pas après un appel de sollicitation à froid
Même si vous avez de la chance et que vous tombez sur un acheteur qui a besoin du produit que vous vendez, même si le produit répond parfaitement à ses besoins, il est probable qu’il décide de ne pas acheter auprès de vous, simplement parce que vous l’avez sollicité à froid. 80 % des décideurs choisissent de ne pas acheter de vendeurs qui les sollicitent à froid. Peu importent les circonstances.

A propos de l'auteur:
Rhys-MetlerRhys Metler est un recruteur principal déterminé cumulant plus de 11 années d’expérience dans les médias numériques, les logiciels, les technologies et les marchés verticaux interentreprises. Il cumule une feuille de route bien garnie et il a recruté certains des meilleurs candidats en vente pour les marques les plus en vue en Amérique du Nord. M. Metler est un spécialiste en recrutement agréé et est particulièrement expérimenté dans la prospection de nouvelles occasions d’affaires, dans les activités de rétention de clients et de renouvellement d’ententes, ainsi que dans la gestion des équipes de vente et de recrutement les plus performantes. M. Metler aime passer du temps de qualité avec sa femme, son fils et ses deux filles, faire des barbecues durant l’été, profiter de vacances dans les tropiques et passer du temps au chalet.

Avertissement : Les opinions et les points de vue exprimés dans cet article sont strictement ceux de l’auteur. L’ACPV n’endosse aucune entreprise ni aucun produit ou service mentionné dans l’article.

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